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痛点、痒点、卖点,营销人不懂装懂是企业的灾难!

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痛点、痒点、卖点,营销人不懂装懂是企业的灾难!

发布日期:2016/6/12 11:43:30 来源:下载app送22元彩金

在营销领域,有三个点是至关重要的。那就是痛点、痒点和卖点。这三个点,只要占据一个,你的产品或者品牌就有可能出人头地。如果你找不准消费者的痛点、痒点,找不准自己产品的卖点,那么你的产品和品牌在市场上将会面临重重阻隔。营销的第一要务就是分享,下面就来跟大家分享一下营销的三个点,并为大家举例示意。

  营销,到底靠什么来开启?

  一直以来,在营销领域,有三个关键词可谓是经久不衰,各界营销人士以及商业专家都在为这三个词捧场、站台。

  他们就是:痛点、痒点、卖点(兴奋点)。

  其实,这三个词不仅仅是一切营销的诱因,更是一切商业和一切产品的根本策动点。如果你产品的核心价值没有指向任何一个关键词,要想获得商业上的真正成功,那么你的想法,只能是水中月、镜中花,看得见却摸不着,毫无实质意义,是极不靠谱的!

  什么是痛点?

  顾名思义,痛点就是用户在正常的生活当中所碰到的问题、纠结和抱怨,如果这个事情不解决,他就会混身不自在,他会很痛苦。因此,他需要找到一种解决方案来急切化解这个问题,解开这个纠结,抚平这个抱怨,以达成他正常的生活状态。

  如:上火是不是一个问题?一个本来嗜好吃香辣伙锅的美食爱好者,很可能因为怕上火而导致不敢吃了,这会影响他的食欲,影响他正常的生活所需。因此,王老吉发现了这个普遍存在的问题,然后明正言顺地提出来告诉消费者:“我能帮你解决这个问题”,如此一举获得大成!

  如:工业企业在展会营销活动中,印刷的大量样本、画册,不仅成本高,而且轻易就被“客户”随手拿走,客户看不看,看了什么产品,什么时间看的,有没有效果,企业完全不知道,很心疼精美漂亮的样本、画册就那样无辜地浪费掉,很是无奈。来客易就瞄准了企业这一痛点,成功研发出集展示、传播、交流、机会管理、交易为一体的新一代产品营销工具,更好地解决企业在展会活动中的B2B移动营销。因此来客易推向市场不久后就成功服务大小工业企业6000余家,成为近日小有名气的一款B2B移动营销工具。

  如:360安全卫士为什么能成为互联网安全领域的龙头老大?不仅仅是因为他的免费赢利模式,更关键的原因是,他很明确地解决并维护了”电脑安全“的问题。一个”安全“胜过N个”杀毒“!

  再如:脑白金为什么能成功?脑白金之所以能成功,其商业基因就是为了解决广大人民送礼的纠结,一个消费者去超市买礼品,想来想去,不知道选什么好,实在是纠结,而纠结本身就是显见的痛点!脑白金,发现这个普通存在的纠结,从竞争白热的营养品当中跃然跳出,成为了用户心智当中礼品的第一甚至唯一的选择。

  所以,总结一句话,消费者在生活当中所担心的,纠结的,不方便的,身心健康的问题,就叫痛点。营销人要做的,就是发现这个痛点,然后解决这个痛点,最后堂而皇之、义正词严、毫不客气的提出来,告诉消费者:我能帮你解决这个问题,如果你有这个问题,就选择我!

  什么叫痒点?

  痛点就是消费者必须要解决的问题,而痒点不一定非得一定需要,痒点是促使消费者心中的“想要”,让他一看到一听说你这样的产品,心里就痒痒的,就特别有兴趣,特别向往。就像很多经济条件不太好的工薪人士,对苹果手机特别向往一样,一看到那种赏心悦目的外观,一看到那种超酷的性能,心中就激动万份,恨不得咬牙切齿卖肾也要买苹果!

  所以说,痛点对应的就是解决消费者的问题;而痒点就是满足消费者的欲望!

  人们常说不疼不痒没感觉呢?

  说的就是,如果你的产品不能解决消费者切实的问题,又不能满足他们心中的欲望,所以,就难让他们产生购买的想法。

  如:住房子吧,通常情况下,人们买房子是为什么?就是为了解决居住的问题,为了有一个温暖的巢穴,不管金窝银窝,总得先有个窝可以居住吧。所以,买房子解决是痛点问题。而买一套更高档,更豪华,更有格调的房子,就是人们的向往了。

  看到风格别致的欧式建筑,有青山的倚靠,有绿水的环绕,有阳光的沐浴……谁不心生向往,谁不心里痒痒地,想要啊,渴望啊!

  如:余额宝,为你带你超越银行活期14倍的收益,痒不痒?这个痒点,就是你之所以把钱从银行转入到余额宝的理由。

  什么叫卖点(也称兴奋点)?

  卖点是站在企业本身角度说的!

  狭义上的卖点,就是指企业自身产品的特色,但这个特色在消费者的潜意识里不一定能发现得了,只有等企业一说出来,如果消费者突然对你产品的特色有砰然心动之感,那么,企业所塑造产品的卖点就成功了,真正有杀伤力的卖点,能在瞬间打动人。

  如:拿住酒店来说吧,我怎么在瞬间打动80%的商务人士?

  “五星级的待遇,四星级的价格”,这句话一打出去,至少80%的商务人士都会降伏,因为正常来说,五星级按理应该是五星级的价格,但现在只需要四星级的价格,真是太超值了,想不想在这里住?

  如:百雀玲护肤品,直接听名字,你听不出这个品牌有什么特色。

  如果说,百雀玲是国母彭丽媛专用护肤品,国母从青春岁月开始到升为国母就是用的百雀玲,你什么感觉?崇拜感直接嫁接过来了!事实上也的确如此,彭丽媛就是用的百雀玲。

  再如:藏鸡蛋为什么这么贵,敢卖5元一个,卖点在哪?怎么塑造?

  这你就告诉消费者,这不是一般的鸡蛋吧。

  你要告诉他,这种鸡蛋不是一般鸡下的蛋,这种鸡是吃天山雪莲长大的,是吃冬虫夏草长大的,七天才生一个鸡蛋,放养在唐古拉山的野外环境中长大的.因为来源不凡,所有价值就不匪!

  以上三点是任何一个商业形式的根本立足点,是一切营销活动的诱因,一切成功产品的商业基因,缺少任何一点,就很难成功。

  作为营销人,企业的产品主打的是痛点?还是痒点?还是卖点?

  千万不能不懂装懂,一定要想方设法、千方百计找出那么一两点,因为那是你的责任。

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